Pemasaran I : Pasar konsumen Dan perilaku pembelian konsumen

Pasar Konsumen

Pasar konsumen terdiri dari semua individu dan rumah tangga yang membeli atau mendapatkan barang dan jasa untuk konsumsi pribadi.

Perilaku Pembelian Konsumen

Perusahaan yang betul-betul memahami bagaimana konsumen memberikan tanggapan terhadap ciri produk,  harga, pesan iklan, dan sebagainya akan mempunyai keuntungan yang besar melebihi pesaingnya. Karena itu perusahaan dan para sarjana telah menanamkan banyak upaya dalam meneliti hubungan antara ransangan pemasaran dan respon konsumen. Gambar dibawah ini menunjukkan model sederhana, yaitu model ransangan respon.

Rangsangan pemasaran	Ransangan lainnya	Kotak hitam pembeli		Respon pembeli
Produk Harga Tempat Promosi	Ekonomi Teknologi Politik Budaya	Karakteristik pembeli	Proses keputusan pembeli	Pilihan produk Pilihan merek Pilihan dealer Jadwal pembelian Jumlah pembelian

Gambar ini memperlihatkan ransangan pemasaran dan ransangan lainnya memasuki “kotak hitam” konsumen dan menghasilkan respon tertentu. Pada bagian kiri, rangsangan pemasaran terdiri dari produk, harga, tempat dan promosi. Ransangan lainnya terdiri dari kekuatan-kekuatan besar dalam lingkungan pembeli : ekonomi, teknologi, politik dan budaya. Semua rangsangan ini masuk ke kotak hitam pembeli dan menghasilkan serangkaian respon pembeli yang dapat dilihat di gambar bagian kanan : pilihan produk, pilihan merek, dealer, jadwal pembelian, dan jumlah pembelian.

karakteristik yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh empat kelompok utama karakteristik pembeli: budaya, sosial, pribadi, dan psikologi

     Faktor budaya dan subbudaya

Budaya adalah faktor penentu paling pokok dari keinginan dan perilaku seseorang. Budaya meliputi nilai-nilai dasar, persepsi, preferensi, dan perilaku yang dipelajari seseorang dari keluarga dan institusi penting lainnya

Subbudaya adalah "budaya di dalam budaya" yang mempunyai nilai dan gaya hidup berbeda dan bisa didasarkan pada hal apa pun mulai dari usia sampai kelompok etnis

     Faktor sosial

Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial seperti kelompok kecil, keluarrga, peran dan status sosial konsumen.

     Faktor pribadi

Usia pembeli, tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, kepribadian, dan karakteristik pribadi lainnya mempengaruhi keputusan pembelian.

     Faktor psikologis

Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh empat faktor psikologi utama:

ú  Motivasi

Suatu kebutuhan akan menjadi motif apabila ia ditumbuhkan sampai pada suatu tingkat intensitas yang cukup. Motif adalah suatu kebutuhan yang cukup menekan seseorang untuk mengejar kepuasan.

ú  Persepsi

Seseorang yang termotivasi akan siap bertindak. Bagaimana orang itu bertindak, dipengaruhi oleh persepsi orang itu mengenai sesuatu. Persepsi dapat diartikan sebagai proses dimana seseorang memilih, merumuskan, dan menafsirkan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti.

ú  Pembelajaran

Pembelajaran menggambarkan perubahan-perubahan dalam perilaku individu yang timbul dari pengalaman. 

ú  Keyakinan serta sikap

Keyakinan adalah suatu pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang tentang sesuatu. Sikap adalah evaluasi, perasaan dan kecendrungan seseorang yang relatif konsisten terhadap suatu objek atau gagasan.

Tipe Produk dan keputusan pembelian

           Pengambilan keputusan oleh konsumen berbeda-beda menurut jenis keputusan pembelian. Gambar berikut menunjukkan empat jenis perilaku pembelian konsumen berdasarkan derajat keterlibatan pembeli dan derajat keterlibatan merek.

                                                                               

                                                                                                Keterlibatan                         keterlibatan

                                                   Tinggi                                 rendah

 

Perbedaan yang

Berarti diantara

Merek

 

Sedikit perbedaan

Diantara merek

ú  Perilaku pembelian kompleks

Konsumen mempunyai perilaku pembelian kompleks ketika mereka sangat terlibat dalam sebuah pembelian dan melihat perbedaan signifikan di antara merek

ú  Perilaku pengurangan disonansi

Perilaku pengurangan disonansi terjadi ketika konsumen sangat terlibat tetapi melihat sedikit perbedaan di antara merek

ú  Perilaku pembelian kebiasaan

Perilaku pembelian kebiasaan terjadi dalam kondisi keterlibatan rendah dan sedikit perbedaan merek

ú  Perilaku pembelian mencari keragaman

Dalam situasi yang mempunyai karakteristik keterlibatan rendah tetapi anggapan perbedaan merek yang signifikan, konsumen teriibat dalam perilaku pembelian mencari keragaman

Proses Keputusan Pembelian

Proses Ketika melakukan pembelian, pembeli melalui proses keputusan yang terdiri dari:

–        Pengenalan kebutuhan

Selama pengenalan kebutuhan, konsumen mengenali masalah atau kebutuhan yang dapat dipuaskan oleh sebuah produk atau jasa di pasar.

–        Pencarian informasi

Setelah kebutuhan itu dikenali, konsumen  berpindah ke tahap pencarian informasi, konsumen berusaha mencari lebih banyak informasi.

–        Evaluasi alternative

Dengan informasi di tangan, konsumen melanjutkan usahanya ke evaluasi alternatif, di mana selama tahap ini informasi digunakan untuk mengevaluasi merek dalam sekelompok pilih

–        Keputusan pembelian

Kemudian, konsumen membuat keputusan pembelian dan benar-benar membeli produk

–        Perilaku pascapembelian

Di tahap akhir proses keputusan pembeli, perilaku pascapembelian, konsumen mengambil tindakan berdasarkan kepuasan atau ketidakpuasan

Proses Adopsi Produk

Proses adopsi produk dikelompokkan menjadi lima tahap:

ú  Kesadaran

Pada mulanya, konsumen harus menyadari produk baru

ú  Minat

Kesadaran menumbuhkan minat, dan konsumen mencari informasi tentang produk baru

ú  Evaluasi

Setelah informasi dikumpulkan, konsumen memasuki tahap evaluasi dan mempertimbangkan untuk membeli produk baru

ú  Mencoba

Berikutnya, dalam tahap mencoba, konsumen mencoba produk dalam skala kecil untuk meningkatkan estimasinya terhadap nilai produk

ú  Adopsi

Jika konsumen puas dengan produk, ia memasuki tahap adopsi, memutuskan untuk menggunakan produk baru dengan skala lebih besar dan teratur

Difusi Produk Baru

Dengan memperhatikan difusi produk baru, konsumen merespons pada tingkat yang berbeda, bergantung pada karakteristik konsumen dan karakteristik produk

Konsumen bisa menjadi:

–        Inovator (penemu)

Penemu bersedia mencoba ide baru yang berisiko

–        Pengadopsi awal

Pengadopsi awal—sering kali menjadi pemimpin opini komunitas—menerima ide baru lebih awal tetapi dengan cermat

–        Mayoritas awal

Mayoritas awal—jarang menjadi pemimpin—memutuskan untuk mencoba ide baru dengan banyak pertimbangan, melakukan pertimbangan itu sebelum kebanyakan orang melakukannya

–        Mayoritas akhir

Mayoritas akhir mencoba sebuah inovasi hanya setelah kebanyakan orang mengadopsinya

–        Orang yang lambat

Orang yang lambat hanya mengadopsi sebuah inovasi setelah inovasi itu menjadi bagian dari tradisi itu sendiri

Produsen mencoba membawa produk mereka agar diperhatikan oleh pengadopsi awal yang potensial, terutama mereka yang menjadi pemimpin opini